BAB 4 : MOTIVASI DAN KETERLIBATAN

MOTIVASI

Motivasi adalah proses yang menjelaskan intensitas, arah, dan ketekunan seorang individu untuk mencapai tujuannya. Motivasi adalah proses yang ikut menentukan intensitas, arah, dan ketekunan individu dalam usaha mencapai sasarannya. Motivasi adalah keinginan untuk melakukan sesuatu yang menentukan kemampuan bertindak untuk memuaskan kebutuhan individu.

·         Menurut American Encyclopedia, motivasi adalah kecenderungan dalam diri seseorang yang membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi factor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.

·         Menurut Merle J. Moskowits, motivasi secara umum didefinisikan sebagai insiasi dan pengarahan tingkah laku dan pelajaran motivasi sebenarnya merupakan pelajaran tingkah laku.  Dapat disimpulkan bahwa motivasi adalah, pemberi daya penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar meeka mau bekerjasama, bekerja efektif, dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan.

·         Menurut Wells dan Prensky (1996), motivasi sebagai titik awal dari semua perilaku konsumen, yang merupakan proses dari seseorang untuk mewujudkan kebutuhannya serta memulai melakukan kegiatan untuk memperoleh kepuasan.

·         Sedangkan Schiffman dan Kanuk (1994) menyatakan bahwa motivasi sebagai kekuatan dorongan dari dalam diri individu yang memaksa mereka untuk melakukan tindakan. Kekuatan dorongan tersebut dihasilkan dari suatu tekanan yang diakibatkan oleh belum atau tidak terpenuhinya kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kemudian bersama-sama dengan proses kognitif (berfikir) dan pengetahuan yang sebelumnya didapat, maka dorongan akan menimbulkan perilaku untuk mencapai tujuan atau pemenuhan kebutuhan.

DINAMIKA PROSES MOTIVASI

Kebutuhan yang dirasakan dapat diaktifkan dengan cara-cara yang berbeda, yang salah satunya sepenuhnya bersifat fisiologis, rasa haus atau lapar merupakan contohnya. Manusia juga memiliki kapasitas untuk berfikir tentang orang atau objek yang tidak hadir dalam waktu dekat atau membayangkan konsekuensi yang diinginkan dari tindakan tertentu (Engel, 1995). Proses berfikir ini sendiri dapat menggairahkan. Sebagai contoh, kita semua kadang dapat merasakan lapar hanya dengan berfikir tentang makanan kegemaran. Akhirnya, kegairahan dapat dicetuskan oleh informasi dari luar.

Kebutuhan yang diaktifkan akhirnya menjadi diekspresikan dalam perilaku dan pembelian dan konsumsi dalam bentuk dua jenis manfaat yang diharapkan, yaitu manfaat utilitarian, dan manfaat hedonik / pengalaman.

-      Manfaat utilitarian merupakan atribut produk fungsional yang objektif.

-      Manfaat hedoik, sebaliknya, mencakupi respons emosional, kesenangan panca indera, mimpi, dan pertimbangan estetis (Hirschman & Holbrook, 1982).

Kriteria yang digunakan sewaktu mempertimbangkan manfaat hedonik bersifat subjektif dan simbolik, berpusat pada pengertian akan produk atau jasa demi pengertian itu sendiri terlepas dari pertimbangan yang lebih objektif. Kedua manfaat menjadi diekspresikan sebagai kriteria evaluatif yang digunakan di dalam proses pertimbangan dan penyeleksian alternatif terbaik.

Agar pemberian motivasi berjalan dengan lancar, maka harus ada proses motivasi:

1)     Tujuan       : perusahaan harus bisa menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai.

2)     Mengetahui kepentingan : perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perushaan semata.

3)     Komunikasi efektif : melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa didapatkan.

4)     Integrasi tujuan : proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen.

5)     Fasilitas : perusahaan memberikan fasilits agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

TUJUAN MOTIVASI KONSUMEN

1. Meningkatkan kepuasan
2. Mempertahankan loyalitas
3. Efisiensi
4. Efektivitas
5. Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.

ASAS MOTIFASI

Motivasi konsumen haruslah dapat meningkatkan produktivitas pembelian dan memberikan kepuasan kepada konsumen. Berdasarkan atas lima asas :

1)     Asas Mengikutsertakan : memberikan kesempatan bawahan untuk  berpartisipasi mengajukan ide/saran dalam pengambilan 

2)     Asas Komunikasi  : menginformasikan tentang tujuan yang ingin dicapai, cara mengerjakannya & kendala yang dihadapi

3)     Asas Pengakuan  : memberikan penghargaan & pengakuan yang tepat serta wajar kepada bawahan atas prestasi yang dicapainya

4)     Asas Wewenang yang Didelegasikan : mendelegasikan sebagian wewenang  serta kebebasan karyawan untuk mengambil keputusan dan berkreativitas dan melaksanakan tugas-tugas atasan atau  manajer

5)     Asas Perhatian Timbal Balik : memotivasi bawahan dengan mengemukakan keinginan atau harapan perusahaan disamping berusaha memenuhi kebutuhan-kebutuhan yang diharapkan bawahan dari perusahaan

KEBUTUHAN DAN TUJUAN DALAM KONTEKS PERILAKU KONSUMEN

Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai. Kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku. Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka terhadap usaha motivasi para konsumen.

Kebutuhan adalah suatu pembatas antara apa yang diharapkan dengan apa yang terjadi sebenarnya. Kebutuhan muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan. 

Adapun faktor-faktor yang mendorong munculnya kebutuhan tersebut, yaitu:

1. Faktor Dalam (biologis & fisiologis) : rasa lapar dan haus

2. Faktor Luar (lingkungan) : aroma makanan

Kebutuhan juga dapat diklasifikasikan menjadi beberapa jenis, yaitu:

a)      Kebutuhan Primer yaitu untuk mempertahankan kelangsungan hidup

b)     Kebutuhan Skunder yaitu sebagai reaksi terhadap lingkungan dan  budayanya

c)      Kebutuhan yang dirasakan (felt needs), yaitu kebutuhan yang dibedakan berdasarkan kepada manfaatnya, antara lain: kebutuhan utilitarian (utilitarian needs), yaitu berdasarkan kepada manfaat fungsional dan karakteristik.

d)     Kebutuhan hedonik (ekspresive), yaitu berdasarkan sifat psikologis seperti rasa puas, emosi dan gengsi. Tujuan ada karena adanya kebutuhan, artinya untuk memenuhi kebutuhan konsumen harus memiliki tujuan akan tindakannya.

KLASIFIKASI MOTIF

Klasifikasi yang dikenal diantaranya :

a.   Motif Primer dan Motif Sekunder

Motif Primer sangat bergantung pada keadaan fisio-kemis dalam tubuh organic seseorang, sedangkan Motif Sekunder adalah semua motif yang tidak berlangsung dalam tubuh manusia.

b.   Motif Instrinsik dan Motif Ekstrinsik

Motif Instrinsik adalah motif yang timbul dari dalam dan Motif Ekstrinsik ditimbulkan dari luar.

c.   Motif Tunggal dan Motif Bergabung

Motif Tunggal dan Motif Bergabung adalah klasifikasi motif berdasarkan banyaknya.

d.   Motif Mendekat dan Motif Menjauh

Motif Mendekat dan Motif Menjauh adalah klasifikasi motif berdasarkan pada reaksi organisme terhadap rangsangan yang dating.

e.   Motif Sadar dan Motif Tak Sadar

Motif Sadar dan Motif Tak Sadar didasarkan pada taraf kesadaran manusia pada motif yang melatarbelakangi tingkah lakunya.

f.    Motif Biogenetis, Sosiogenetis dan Teogenetis

Didasarkan pada asalnya, Motif Biogenetis adalah motif yang berasal dari kebutuhan organisme. Motif Sosiogenetis adalah motif yang dipelajari dan berasal dari lingkungannya. Dan Motif Teogenetis adalah yang berasal dari interaksi manusia dengan Tuhan.

METODE DAN BENTUK PEMBERIAN MOTIVASI

Metode atau cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian motivasi terdiri atas:

A.  Metode langsung (Direct Motivation)

Motivasi langsung adalah motivasi (materiil atau non materiil) yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya.

Misal : seperti bonus, tunjangan, penghargaan terhadap pelanggan dll.

B.  Metode tidak langsung (Indirect Motivation)

Metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan  hanya merupakan fasilitas-fasilitas  yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian.

 Seperti : pelayanan yang memuaskan, kualitas barang ditingkatkan dan lain sebaggainya

 Sedangkan bentuk motivasi yang diberikan oleh perusahaan dapat dalam bentuk insentif positif maupun insentif negatif:

     1.  Motivasi positif (insentif positif)

Di dalam motivasi positif produsen tidak saja memberikan dalam bentuk sejumlah uang tapi bisa juga memotivasi (merangsang konsumen) dengan memberikan diskon, hadiah, pelayanan yang optimum yang ditunjukan pada diferensiasi dari positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan yang akan melakukan pembelian.

     2.  Motivasi negative (insentif negative)

Di dalam motivasi negatif produsen memotivasi konsumen dengan standar pembelian, maka merekan akan mendapatkan ganjaran. Dengan motivasi negatif ini semangat konsumen dalam jangka waktu pendek akan meningkat untuk melaksanakan pembelian karena mereka mempunyai kepentingan terhadap kebutuhan tersebut.

HIERARKI KEBUTUHAN MOSLOW

1.      Kebutuhan Fisik (plysical needs)

Kebutuhan paling dasar dari manusia yang akan memotivasi mereka untuk bekerja adalah kebutuhan fisik. Kebutuhan ini dapat berupa kebutuhan akan makanan, kebutuhan seksual, dan kebutuhan biologis lainnya.

2.      Kebutuhan Keamanan (safety and security needs)

Kebutuhan akan keamanan bukan sekedar untuk merasa aman dari berbagai gangguan fisik maupun mental, akan tetapi juga perasaan aman akan ketidakpastian dimasa yang akan datang. Oleh karena itu, diantara contoh akan kebutuhan ini adalah rencana pasca pensiun dari pekerjaan, tunjangan dihari tua, dan lain sebagainya

3.      Kebutuhan Sosial (social/belongingness needs)

Kebutuhan untuk berinteraksi dan diterima oleh lingkungan sosial. Perusahaan dapat memenuhi ini melalui penciptaan kondisi yang memungkinkan para tenaga kerja untuk berinteraksi satu sama lain dalam pekerjaannnya secara berlebihan fleksibel dan terbuka.

4.       Kebutuhan Penghargaan (esteem needs)

Kebutuhan ini dapat berupa penghargaan dari lingkungan sekitar, dari atasan, maupun adanya kejelasan atas penghargaan bagi tenaga kerja yang berprestasi. Perusahaan dapat memenuhi kebutuhan ini dengan menerapkan system pemberian penghargaan yang jelas bagi setiap tenaga kerja, kemudian juga dapat dengan menciptakan budaya organisasi yang menghargai setiap upaya yang dilakukan oleh tenaga kerja.

Motif utama yang berhubungan dengan kebutuhan penghargaan dan rekognisi, yaitu sebagai berikut:

·         Prestise (prestige)            :  sekumpulan definisi yang tidak tertulis dari berbagai perbuatan yang diharapkan individu tampil dimuka orang lain, yaitu sampai berapa tinggi ia dihargai atau tidak dihargai, secara formal atau tidak formal dengan tulus hati.

·         Kekuasaan (power)       : kemampuan untuk mempengaruhi perilaku orang lain agar sesuai dengan maksudnya. Kekuasaan ini dapat timbul karena posisi maupun karena kekuasaan yang mempribadi (personal power). Seseorang yang dapat mempengaruhi orang lain karena posisinya dalam organisasi dinamakan kekuasaan posisi.

5.       Kebutuhan Aktualisas diri (selft actualization needs)

Kebutuhan ini menyangkut kebutuhan untuk menempatkan diri individu dalam lingkungan dan untuk pengembangan karier yang jelas (promosi) , pekerjaan yang menantang, dan lain-lain.

TEORI-TEORI KEBUTUHAN

Selain teori kebutuhan Maslow ada beberapa teori kebutuhan lainnya :

• Teori ERG Clayton Alderfer

Hal yang mendasari sebuah motivasi terbagi dalma tiga kelompok, yaitu  Eksistensi, Relationship, dan Growth (ERG). Kelompok Eksistensi memperhatikan tentang kebutuhan dasar manusia, kebutuhan psikologis dan keamanan. Kelompok Relationship adalah hasrat yang kita miliki untuk memelihara hubungan antar pribadi yang menuntut terpenuhinya interaksi dengan orang lain (kebutuhan sosial).

§  Teori kebutuhan McClelland

Teori ini dikembangkan oleh David McClelland dan teman-temannya. Teori kebutuhan ini berfokus pada tiga kebutuhan yang didefinisikan sebagai berikut:

1. Kebutuhan berprestasi         :  dorongan untuk melebihi, mencapai standar-standar, berusaha keras untuk berhasil.
2. Kebutuhan berkuasa :  kebutuhan untuk membuat individu lain berperilaku sedemikian rupa sehingga mereka tidak akan berperilaku sebaliknya.
3. Kebutuhan berafiliasi            :  keinginan untuk menjalin suatu hubungan antarpersonal yang ramah dan akrab.

• Teori evaluasi kognitif

Teori evaluasi kognitif adalah teori yang menyatakan bahwa pemberian penghargaan-penghargaan ekstrinsik untuk perilaku yang sebelumnya memuaskan secara intrinsik cenderung mengurangi tingkat motivasi secara keseluruhan. Teori ini telah diteliti secara eksensif dan ada banyak studi yang mendukung.

KELEBIHAN DAN KEKURANGAN TEORI-TEORI MOTIVASI

Dari uraian di atas, Maslow’s Need Hierarchy Theory ini mempunyai kelebihan dan kelemahan, sebagai berikut:

• KELEBIHAN

1. Teori ini memberikan informasi bahwa kebutuhan manusia itu jamak (material dan nonmaterial) dan bobotnya bertingkat-tingkat pula.
2. Manajer mengetahui bahwa seseorang berperilaku atau bekerja adalah untuk dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhan (material dan nonmaterial) yang akan memberikan kepuasaan baginya.
3. Kebutuhan manusia itu berjenjang sesuai dengan kedudukan atau sosial ekonominya. Seseorang yang berkedudukan rendah (sosial ekonomi lemah) cenderung dimotivasi oleh material, sedang orang yang berkedudukan tinggi cenderung dimotivasi oleh nonmaterial.
4. Manajer akan lebih mudah memberikan alat motivasi yang paling sesuai untuk merangsang semangat bekerja bawahannya.

·         KEKURANGAN

-      Menurut teori ini kebutuhan manusia itu adalah bertingkat-tingkat atau hierarkis, tetapi dalam kenyataannya manusia menginginkan tercapai sekaligus dan kebutuhan itu merupakan siklus, seperti lapar-makan-lapar lagi-makan lagi dan seterusnya.

-      Kendati pemikiran Maslow tentang teori kebutuhan ini tampak lebih bersifat teoritis, namun telah memberikan pondasi dan mengilhami bagi pengembangan teori-teori motivasi yang berorientasi pada kebutuhan berikutnya yang lebih bersifat aplikatif.

KETERLIBATAN

Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi spesifik hingga jangkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan resiko dan mamaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian. 

Keterlibatan (relevansi yang disadari atau kecocokan) adalah faktor penting dalam mengerti motivasi. Keterlibatan mengacu pada tingkat relevansi yang disadari dalam tindakan pembelian dan konsumsi.

 

FOKUS KETERLIBATAN

Menurut  J. Paul Peter dan Jerry  C. Olson  ( 2010 ), pemasar dituntut untuk bisa memahami keterlibatan konsumen terhadap suatu  produk atau merek. Salah satu  tujuan pentingnya adalah pemasar dapat dengan jelas mengidentifikasi fokus keterlibatan konsumen. Pemasar perlu mengetahui dengan tepat apa yang disebut sebagai relevan secara pribadi oleh konsumen: produk atau merek, objek, perilaku, kejadian, situasi, lingkungan atau beberapa  bahkan semua hal diatas.

DASAR ARTI - AKHIR BAGI KETERLIBATAN

Bila keterlibatan tinggi, ada motivasi untuk memperoleh dan mengolah informasi dan kemungkinan jauh lebih besar dari pemecahan masalah yang diperluas. Misalnya terhadap suatu produk, konsumen memiliki tingkat keterlibatan tinggi maka perilakunya cenderung kuat.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KETERLIBATAN

ü  Jenis produk yang menjadi pertimbangan

ü  Karakteristik komunikasi yang diterima konsumen

ü  Karakteristik situasi yang dimana konsumen beroperasi

ü  Kepribadian konsumen

ü  Relevansi :

§  Relevansi Pribadi Intrinsik Mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan. Konsumen mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka terhadap suatu produk.

§  Relevansi Pribadi Situasional Ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan social yang ada disekitar kita yang dengan segera mengaktifkan konsekuensi dan nilai penting, sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.

BEBERAPA FAKTOR ANTESEDEN DARI KETERLIBATAN

Anteseden adalah peristiwa lingkungan yang membentuk tahap atau pemicu perilaku (Holland & Skiner, 1961 ; Bandura,1977 ; Miller, 1980). Adanya anteseden dapat memicu untuk terjadinya perilaku seseorang, artinya dengan adanya sebuah peristiwa bisa menjadikan seseorang untuk berperilaku.

Faktor anteseden tergantung dari permasalahan yang diteliti, contohnya seperti faktor individu, faktor stimulan dan faktos situasi.

BENTUK KETERLIBATAN DAN HASIL

Besar kecilnya keterlibatan konsumen, mengelompokan pengambilan keputusan, sebagai dua bentuk pengambilan keputusan:

1.  Low involvement decision

§  Limited decision making: konsumen melakukan pembelian dengan tahapan keputusan, namun kurang terlibat dalam pembeliannya (low involvement decision)

2.  High involvement decision

§  Complex decision making: konsumen melakukan pembelian setelah melalui tahapan pengambilan keputusan (timbul kebutuhan, mencari informasi, mengevaluasi brand dan memutuskan pembelian). Dalam pelaksanaan pembeliannya memerlukan keterlibatan tinggi (high involvement decision)

§  Brand loyalty: konsumen melakukan pembelian berdasarkan suatu merek tertentu secara berulang-ulang dan memiliki keterlibatan tinggi dalam pembeliannya (high involvement decision)

MENGUKUR KETERLIBATAN

 Tingkat-tingkat keterlibatan konsumen :

1. Compliance, tingkat terendah keterlibatan

Pada tingkatan ini, sikap dibentuk konsumen atas dasar keinginannya untuk mendapatkan imbalan atau menghindari hukuman dari pihak lain.

2. Identifikasi

Pada tingkatan ini, sikap dibentuk oleh konsumen atas dasar keinginannya agar dapat menyesuaikan dengan orang lain atau kelompok. Pada tingkatan ini sikap relatif cukup sulit untuk diubah

3. Internalisasi ,  tingkat tertinggi keterlibatan

Keterlibatan tinggi karena sikap yang dibentuk telah diinternalisasi dan dianggap sebagai bagian dari sistem nilai pribadinya.

http://www.wattpad.com/4248781-pengertian-perilaku-konsumen-dinamika-proses-dan

http://id.wikipedia.org/wiki/Motivasi

http://satriopandutomo.blogspot.com/2010/11/blog-post_17.html

http://dodicool.blogspot.com/2007/12/pengaruh-tipe-keterlibatan-konsumen.html

http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2010/12/bab-9-“-keterlibatan-dan-motivasi-“/

http://new.edulab.co.id/teori-teori-motivasi/

http://lukivikydesha.blogspot.com/2010/11/tugas-8-psi-konsumen-keterlibatan-dan.html

http://uyungs.wordpress.com/2008/12/06/keterlibatan-konsumen-involvement/html

http://mialestarisholihat.wordpress.com/2011/07/04/faktor-sikap-terhadap-perilaku-konsumen/

http://id.wikipedia.org/wiki/Abraham_Maslow