MOTIVASI
Motivasi
adalah proses yang menjelaskan intensitas, arah, dan ketekunan seorang individu
untuk mencapai tujuannya. Motivasi adalah proses yang ikut menentukan
intensitas, arah, dan ketekunan individu dalam usaha mencapai sasarannya.
Motivasi adalah keinginan untuk melakukan sesuatu yang menentukan kemampuan
bertindak untuk memuaskan kebutuhan individu.
·
Menurut American
Encyclopedia, motivasi adalah kecenderungan dalam diri seseorang yang
membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi factor kebutuhan
biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku
manusia.
·
Menurut Merle
J. Moskowits, motivasi secara umum didefinisikan sebagai insiasi dan pengarahan
tingkah laku dan pelajaran motivasi sebenarnya merupakan pelajaran tingkah laku.
Dapat disimpulkan bahwa motivasi adalah,
pemberi daya penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar meeka mau
bekerjasama, bekerja efektif, dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk
mencapai kepuasan.
·
Menurut
Wells dan Prensky (1996), motivasi sebagai titik awal dari semua perilaku
konsumen, yang merupakan proses dari seseorang untuk mewujudkan kebutuhannya
serta memulai melakukan kegiatan untuk memperoleh kepuasan.
·
Sedangkan
Schiffman dan Kanuk (1994) menyatakan bahwa motivasi sebagai kekuatan dorongan
dari dalam diri individu yang memaksa mereka untuk melakukan tindakan. Kekuatan
dorongan tersebut dihasilkan dari suatu tekanan yang diakibatkan oleh belum
atau tidak terpenuhinya kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kemudian
bersama-sama dengan proses kognitif (berfikir) dan pengetahuan yang sebelumnya
didapat, maka dorongan akan menimbulkan perilaku untuk mencapai tujuan atau
pemenuhan kebutuhan.
DINAMIKA PROSES MOTIVASI
Kebutuhan
yang dirasakan dapat diaktifkan dengan cara-cara yang berbeda, yang salah
satunya sepenuhnya bersifat fisiologis, rasa haus atau lapar merupakan
contohnya. Manusia juga memiliki kapasitas untuk berfikir tentang orang atau
objek yang tidak hadir dalam waktu dekat atau membayangkan konsekuensi yang diinginkan
dari tindakan tertentu (Engel, 1995). Proses berfikir ini sendiri dapat
menggairahkan. Sebagai contoh, kita semua kadang dapat merasakan lapar hanya
dengan berfikir tentang makanan kegemaran. Akhirnya, kegairahan dapat
dicetuskan oleh informasi dari luar.
Kebutuhan
yang diaktifkan akhirnya menjadi diekspresikan dalam perilaku dan pembelian dan
konsumsi dalam bentuk dua jenis manfaat yang diharapkan, yaitu manfaat
utilitarian, dan manfaat hedonik / pengalaman.
-
Manfaat
utilitarian merupakan atribut produk fungsional yang objektif.
-
Manfaat
hedoik, sebaliknya, mencakupi respons emosional, kesenangan panca indera,
mimpi, dan pertimbangan estetis (Hirschman & Holbrook, 1982).
Kriteria
yang digunakan sewaktu mempertimbangkan manfaat hedonik bersifat subjektif dan
simbolik, berpusat pada pengertian akan produk atau jasa demi pengertian itu
sendiri terlepas dari pertimbangan yang lebih objektif. Kedua manfaat menjadi
diekspresikan sebagai kriteria evaluatif yang digunakan di dalam proses
pertimbangan dan penyeleksian alternatif terbaik.
Agar
pemberian motivasi berjalan dengan lancar, maka harus ada proses motivasi:
1) Tujuan : perusahaan harus bisa menentukan terlebih dahulu tujuan
yang ingin dicapai.
2) Mengetahui kepentingan : perusahaan
harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan
perushaan semata.
3) Komunikasi efektif : melakukan
komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa
yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa didapatkan.
4) Integrasi tujuan : proses motivasi
perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen.
5) Fasilitas : perusahaan memberikan
fasilits agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh
perusahaan.
TUJUAN MOTIVASI KONSUMEN
- Meningkatkan kepuasan
- Mempertahankan loyalitas
- Efisiensi
- Efektivitas
- Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.
ASAS
MOTIFASI
Motivasi
konsumen haruslah dapat meningkatkan produktivitas pembelian dan memberikan
kepuasan kepada konsumen. Berdasarkan atas lima asas :
1)
Asas Mengikutsertakan :
memberikan kesempatan bawahan untuk
berpartisipasi mengajukan ide/saran dalam pengambilan
2) Asas Komunikasi :
menginformasikan tentang tujuan yang ingin dicapai, cara mengerjakannya &
kendala yang dihadapi
3) Asas Pengakuan : memberikan penghargaan & pengakuan yang tepat serta wajar kepada
bawahan atas prestasi yang dicapainya
4) Asas Wewenang yang Didelegasikan : mendelegasikan sebagian
wewenang serta kebebasan karyawan untuk
mengambil keputusan dan berkreativitas dan melaksanakan tugas-tugas atasan
atau manajer
5)
Asas Perhatian Timbal Balik :
memotivasi bawahan dengan mengemukakan keinginan atau harapan perusahaan
disamping berusaha memenuhi kebutuhan-kebutuhan yang diharapkan bawahan dari
perusahaan
KEBUTUHAN DAN TUJUAN DALAM KONTEKS PERILAKU KONSUMEN
Motivasi
konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan dengan
kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun
kepuasan konsumen dengan berbagai kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku
konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi timbul karena adanya
kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai. Kebutuhan
menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu waktu tertentu.
Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku. Artinya jika
kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka terhadap usaha
motivasi para konsumen.
Kebutuhan
adalah suatu pembatas antara apa yang diharapkan dengan apa yang terjadi
sebenarnya. Kebutuhan muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state
of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya
dirasakan.
Adapun
faktor-faktor yang mendorong munculnya kebutuhan tersebut, yaitu:
1. Faktor
Dalam (biologis & fisiologis) : rasa lapar dan haus
2. Faktor
Luar (lingkungan) : aroma makanan
Kebutuhan
juga dapat diklasifikasikan menjadi beberapa jenis, yaitu:
a) Kebutuhan Primer yaitu untuk mempertahankan
kelangsungan hidup
b) Kebutuhan Skunder yaitu sebagai
reaksi terhadap lingkungan dan budayanya
c) Kebutuhan yang dirasakan (felt
needs), yaitu kebutuhan yang dibedakan berdasarkan kepada manfaatnya, antara
lain: kebutuhan utilitarian (utilitarian needs), yaitu berdasarkan kepada
manfaat fungsional dan karakteristik.
d) Kebutuhan hedonik (ekspresive),
yaitu berdasarkan sifat psikologis seperti rasa puas, emosi dan gengsi. Tujuan
ada karena adanya kebutuhan, artinya untuk memenuhi kebutuhan konsumen harus
memiliki tujuan akan tindakannya.
KLASIFIKASI
MOTIF
Klasifikasi
yang dikenal diantaranya :
a. Motif Primer dan Motif Sekunder
Motif Primer
sangat bergantung pada keadaan fisio-kemis dalam tubuh organic seseorang,
sedangkan Motif Sekunder adalah semua motif yang tidak berlangsung dalam tubuh
manusia.
b. Motif Instrinsik dan Motif Ekstrinsik
Motif
Instrinsik adalah motif yang timbul dari dalam dan Motif Ekstrinsik ditimbulkan
dari luar.
c. Motif Tunggal dan Motif Bergabung
Motif
Tunggal dan Motif Bergabung adalah klasifikasi motif berdasarkan banyaknya.
d. Motif Mendekat dan Motif Menjauh
Motif
Mendekat dan Motif Menjauh adalah klasifikasi motif berdasarkan pada reaksi
organisme terhadap rangsangan yang dating.
e. Motif Sadar dan Motif Tak Sadar
Motif Sadar
dan Motif Tak Sadar didasarkan pada taraf kesadaran manusia pada motif yang
melatarbelakangi tingkah lakunya.
f. Motif Biogenetis, Sosiogenetis dan
Teogenetis
Didasarkan
pada asalnya, Motif Biogenetis adalah motif yang berasal dari kebutuhan
organisme. Motif Sosiogenetis adalah motif yang dipelajari dan berasal dari
lingkungannya. Dan Motif Teogenetis adalah yang berasal dari interaksi manusia
dengan Tuhan.
METODE DAN BENTUK PEMBERIAN MOTIVASI
Metode atau
cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian motivasi terdiri atas:
A. Metode langsung (Direct
Motivation)
Motivasi langsung adalah motivasi
(materiil atau non materiil) yang diberikan secara langsung kepada setiap
konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya.
Misal :
seperti bonus, tunjangan, penghargaan terhadap pelanggan dll.
B. Metode tidak langsung
(Indirect Motivation)
Metode tidak langsung adalah
motivasi yang diberikan hanya merupakan fasilitas-fasilitas yang
mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian.
Seperti : pelayanan yang memuaskan, kualitas
barang ditingkatkan dan lain sebaggainya
Sedangkan bentuk motivasi yang diberikan oleh
perusahaan dapat dalam bentuk insentif positif maupun insentif negatif:
1. Motivasi
positif (insentif positif)
Di dalam motivasi positif produsen
tidak saja memberikan dalam bentuk sejumlah uang tapi bisa juga memotivasi
(merangsang konsumen) dengan memberikan diskon, hadiah, pelayanan yang optimum
yang ditunjukan pada diferensiasi dari positioning yang dilakukan kepada mereka
yang melakukan pembelian dan yang akan melakukan pembelian.
2. Motivasi
negative (insentif negative)
Di dalam motivasi negatif produsen
memotivasi konsumen dengan standar pembelian, maka merekan akan mendapatkan
ganjaran. Dengan motivasi negatif ini semangat konsumen dalam jangka waktu
pendek akan meningkat untuk melaksanakan pembelian karena mereka mempunyai
kepentingan terhadap kebutuhan tersebut.
HIERARKI
KEBUTUHAN MOSLOW
1. Kebutuhan
Fisik (plysical needs)
Kebutuhan
paling dasar dari manusia yang akan memotivasi mereka untuk bekerja adalah
kebutuhan fisik. Kebutuhan ini dapat berupa kebutuhan akan makanan, kebutuhan
seksual, dan kebutuhan biologis lainnya.
2. Kebutuhan Keamanan (safety and
security needs)
Kebutuhan
akan keamanan bukan sekedar untuk merasa aman dari berbagai gangguan fisik
maupun mental, akan tetapi juga perasaan aman akan ketidakpastian dimasa yang
akan datang. Oleh karena itu, diantara contoh akan kebutuhan ini adalah rencana
pasca pensiun dari pekerjaan, tunjangan dihari tua, dan lain sebagainya
3.
Kebutuhan Sosial (social/belongingness needs)
Kebutuhan
untuk berinteraksi dan diterima oleh lingkungan sosial. Perusahaan dapat
memenuhi ini melalui penciptaan kondisi yang memungkinkan para tenaga kerja
untuk berinteraksi satu sama lain dalam pekerjaannnya secara berlebihan
fleksibel dan terbuka.
4. Kebutuhan Penghargaan (esteem needs)
Kebutuhan
ini dapat berupa penghargaan dari lingkungan sekitar, dari atasan, maupun
adanya kejelasan atas penghargaan bagi tenaga kerja yang berprestasi.
Perusahaan dapat memenuhi kebutuhan ini dengan menerapkan system pemberian
penghargaan yang jelas bagi setiap tenaga kerja, kemudian juga dapat dengan
menciptakan budaya organisasi yang menghargai setiap upaya yang dilakukan oleh
tenaga kerja.
Motif utama
yang berhubungan dengan kebutuhan penghargaan dan rekognisi, yaitu sebagai
berikut:
·
Prestise (prestige) : sekumpulan definisi yang tidak tertulis dari
berbagai perbuatan yang diharapkan individu tampil dimuka orang lain, yaitu
sampai berapa tinggi ia dihargai atau tidak dihargai, secara formal atau tidak
formal dengan tulus hati.
·
Kekuasaan (power) : kemampuan untuk mempengaruhi
perilaku orang lain agar sesuai dengan maksudnya. Kekuasaan ini dapat timbul
karena posisi maupun karena kekuasaan yang mempribadi (personal power).
Seseorang yang dapat mempengaruhi orang lain karena posisinya dalam organisasi
dinamakan kekuasaan posisi.
5. Kebutuhan Aktualisas diri (selft actualization
needs)
Kebutuhan
ini menyangkut kebutuhan untuk menempatkan diri individu dalam lingkungan dan
untuk pengembangan karier yang jelas (promosi) , pekerjaan yang menantang, dan
lain-lain.
TEORI-TEORI KEBUTUHAN
Selain teori kebutuhan Maslow ada beberapa
teori kebutuhan lainnya :
- Teori ERG Clayton Alderfer
Hal yang
mendasari sebuah motivasi terbagi dalma tiga kelompok, yaitu Eksistensi,
Relationship, dan Growth (ERG). Kelompok Eksistensi memperhatikan tentang
kebutuhan dasar manusia, kebutuhan psikologis dan keamanan. Kelompok
Relationship adalah hasrat yang kita miliki untuk memelihara hubungan antar pribadi
yang menuntut terpenuhinya interaksi dengan orang lain (kebutuhan sosial).
§ Teori kebutuhan McClelland
Teori ini
dikembangkan oleh David McClelland dan teman-temannya. Teori kebutuhan ini
berfokus pada tiga kebutuhan yang didefinisikan sebagai berikut:
- Kebutuhan berprestasi : dorongan untuk melebihi, mencapai standar-standar, berusaha keras untuk berhasil.
- Kebutuhan berkuasa : kebutuhan untuk membuat individu lain berperilaku sedemikian rupa sehingga mereka tidak akan berperilaku sebaliknya.
- Kebutuhan berafiliasi : keinginan untuk menjalin suatu hubungan antarpersonal yang ramah dan akrab.
- Teori evaluasi kognitif
Teori evaluasi kognitif adalah teori yang menyatakan bahwa pemberian
penghargaan-penghargaan ekstrinsik untuk perilaku yang sebelumnya memuaskan secara
intrinsik cenderung mengurangi tingkat motivasi secara keseluruhan. Teori ini
telah diteliti secara eksensif dan ada banyak studi yang mendukung.
KELEBIHAN
DAN KEKURANGAN TEORI-TEORI MOTIVASI
Dari uraian di atas, Maslow’s Need Hierarchy Theory ini mempunyai kelebihan
dan kelemahan, sebagai berikut:
- KELEBIHAN
- Teori ini memberikan informasi bahwa kebutuhan manusia itu jamak (material dan nonmaterial) dan bobotnya bertingkat-tingkat pula.
- Manajer mengetahui bahwa seseorang berperilaku atau bekerja adalah untuk dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhan (material dan nonmaterial) yang akan memberikan kepuasaan baginya.
- Kebutuhan manusia itu berjenjang sesuai dengan kedudukan atau sosial ekonominya. Seseorang yang berkedudukan rendah (sosial ekonomi lemah) cenderung dimotivasi oleh material, sedang orang yang berkedudukan tinggi cenderung dimotivasi oleh nonmaterial.
- Manajer akan lebih mudah memberikan alat motivasi yang paling sesuai untuk merangsang semangat bekerja bawahannya.
·
KEKURANGAN
-
Menurut
teori ini kebutuhan manusia itu adalah bertingkat-tingkat atau hierarkis,
tetapi dalam kenyataannya manusia menginginkan tercapai sekaligus dan kebutuhan
itu merupakan siklus, seperti lapar-makan-lapar lagi-makan lagi dan seterusnya.
-
Kendati pemikiran Maslow tentang teori kebutuhan ini
tampak lebih bersifat teoritis, namun telah memberikan pondasi dan mengilhami
bagi pengembangan teori-teori motivasi yang berorientasi pada kebutuhan
berikutnya yang lebih bersifat aplikatif.
KETERLIBATAN
Keterlibatan adalah tingkat
kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh
stimulus di dalam situasi spesifik hingga jangkauan kehadirannya, konsumen
bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan resiko dan mamaksimumkan manfaat
yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.
Keterlibatan (relevansi yang
disadari atau kecocokan) adalah faktor penting dalam mengerti motivasi.
Keterlibatan mengacu pada tingkat relevansi yang disadari dalam tindakan
pembelian dan konsumsi.
FOKUS KETERLIBATAN
Menurut
J. Paul Peter dan Jerry C. Olson ( 2010 ), pemasar dituntut untuk
bisa memahami keterlibatan konsumen terhadap suatu produk atau merek.
Salah satu tujuan pentingnya adalah pemasar dapat dengan jelas
mengidentifikasi fokus keterlibatan konsumen. Pemasar perlu mengetahui dengan
tepat apa yang disebut sebagai relevan secara pribadi oleh konsumen: produk
atau merek, objek, perilaku, kejadian, situasi, lingkungan atau beberapa
bahkan semua hal diatas.
DASAR ARTI - AKHIR BAGI KETERLIBATAN
Bila
keterlibatan tinggi, ada motivasi untuk memperoleh dan mengolah informasi dan
kemungkinan jauh lebih besar dari pemecahan masalah yang diperluas. Misalnya
terhadap suatu produk, konsumen memiliki tingkat keterlibatan tinggi maka
perilakunya cenderung kuat.
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KETERLIBATAN
ü Jenis produk
yang menjadi pertimbangan
ü Karakteristik
komunikasi yang diterima konsumen
ü Karakteristik
situasi yang dimana konsumen beroperasi
ü Kepribadian
konsumen
ü Relevansi :
§ Relevansi Pribadi
Intrinsik Mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam
ingatan. Konsumen mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman
masa lalu mereka terhadap suatu produk.
§ Relevansi
Pribadi Situasional Ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan social yang ada
disekitar kita yang dengan segera mengaktifkan konsekuensi dan nilai penting,
sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.
BEBERAPA FAKTOR ANTESEDEN DARI KETERLIBATAN
Anteseden adalah peristiwa lingkungan yang membentuk tahap atau pemicu
perilaku (Holland & Skiner, 1961 ; Bandura,1977 ; Miller, 1980). Adanya
anteseden dapat memicu untuk terjadinya perilaku seseorang, artinya dengan
adanya sebuah peristiwa bisa menjadikan seseorang untuk berperilaku.
Faktor anteseden tergantung dari permasalahan yang diteliti, contohnya
seperti faktor individu, faktor stimulan dan faktos situasi.
BENTUK KETERLIBATAN DAN HASIL
Besar kecilnya keterlibatan konsumen, mengelompokan pengambilan keputusan,
sebagai dua bentuk pengambilan keputusan:
1. Low involvement
decision
§
Limited
decision making: konsumen melakukan pembelian dengan tahapan keputusan, namun
kurang terlibat dalam pembeliannya (low involvement decision)
2. High involvement
decision
§ Complex decision making: konsumen
melakukan pembelian setelah melalui tahapan pengambilan keputusan (timbul
kebutuhan, mencari informasi, mengevaluasi brand dan memutuskan pembelian).
Dalam pelaksanaan pembeliannya memerlukan keterlibatan tinggi (high involvement
decision)
§ Brand loyalty: konsumen melakukan pembelian
berdasarkan suatu merek tertentu secara berulang-ulang dan memiliki
keterlibatan tinggi dalam pembeliannya (high involvement decision)
MENGUKUR KETERLIBATAN
Tingkat-tingkat keterlibatan
konsumen :
1.
Compliance, tingkat terendah keterlibatan
Pada
tingkatan ini, sikap dibentuk konsumen atas dasar keinginannya untuk
mendapatkan imbalan atau menghindari hukuman dari pihak lain.
2. Identifikasi
Pada
tingkatan ini, sikap dibentuk oleh konsumen atas dasar keinginannya agar dapat
menyesuaikan dengan orang lain atau kelompok. Pada tingkatan ini sikap relatif
cukup sulit untuk diubah
3. Internalisasi , tingkat tertinggi keterlibatan
Keterlibatan
tinggi karena sikap yang dibentuk telah diinternalisasi dan dianggap sebagai
bagian dari sistem nilai pribadinya.
http://www.wattpad.com/4248781-pengertian-perilaku-konsumen-dinamika-proses-dan
http://id.wikipedia.org/wiki/Motivasi
http://satriopandutomo.blogspot.com/2010/11/blog-post_17.html
http://dodicool.blogspot.com/2007/12/pengaruh-tipe-keterlibatan-konsumen.html
http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2010/12/bab-9-“-keterlibatan-dan-motivasi-“/
http://lukivikydesha.blogspot.com/2010/11/tugas-8-psi-konsumen-keterlibatan-dan.html
http://uyungs.wordpress.com/2008/12/06/keterlibatan-konsumen-involvement/html
http://mialestarisholihat.wordpress.com/2011/07/04/faktor-sikap-terhadap-perilaku-konsumen/
