BAB 14: KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

Pengambilan Keputusan sebagai Pemecahan Masalah

Proses Pengambilan Keputusan

Menurut G. R. Terry :

1. Merumuskan problem yang dihadapi
2. Menganalisa problem tersebut
3. Menetapkan sejumlah alternatif
4. Mengevaluasi alternatif
5. Memilih alternatif keputusan yang akan dilaksanakan

Hasil dari aktivitas pemecahan masalah adalah solusi. Memikirkan masalah sebagai sesuatu hal yang selalu buruk adalah suatu hal yang mudah untuk dilakukan, karena kita jarang mengartikan frase mengambil keuntungan dari sebuah situasi sama halnya dengan kita mengartikan frase memperbaiki sebuah situasi yang buruk. Kita akan memperhitungkan peraihan kesempatan ke dalam pemecahan masalah dengan mendefinisikan masalah (problem) sebagai suatu kondisi atau peristiwa yang merugikan atau memiliki potensi untuk merugikan bagi sebuah perusahaan atau yang menguntungkan atau memiliki potensi untuk menghasilkan keuntungan. Selama proses pemecahan masalah, manajer akan terlibat dalam pengambilan keputusan, yaitu tindakan memilih berbagai alternatif tindakan. Keputusan adalah tindakan tertentu yang dipilih

Model Perilaku Pengambilan keputusan

• Model Ekonomi, yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum
• Model Manusia Administrasi, Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan
• Model Manusia Mobicentrik, Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan
• Model Manusia Organisasi, Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan
• Model Pengusaha Baru, Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif
• Model Sosial, Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang seringb tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.

Elemen Pemecahan Masalah

·         Masalah

·         Desired state (keadaan yang diharapkan)

·         Current state (keadaan saat ini)

·         Pemecah masalah/manajer

·         Adanya solusi alternatif dalam memecahkan masalah

·         Solusi

Proses Pemecahan Masalah dalam Keputusan Pembelian

Proses pemacahan masalah menurut John Dewey, Profesor di Colombia University pada tahun 1970, mengidentifikasi seri penilaian pemecahan masalah:

1.      Mengenali kontroversi (masalah).

2.      Menimbang klaim alternatif.

3.      Membentuk penilaian (solusi).

Proses Keputusan Pembeli untuk Produk Baru

Pihak produsen umumnya lebih menyukai untuk mempertahankan produk yang sudah ada dibandingkan dengan melepas produk yang baru. Hal ini disebabkan karena dalam persaingan yang sudah sangat ketat, perusahaan harus dapat menyakinkan konsumennya bahwa produk, jasa atau ide yang diterima oleh konsumen benar-benar baru dan ini biasanya membutuhkan biaya yang sangat besar.

Ada beberapa tahapan dalam adaptasi produk baru kepada pembeli seperti yang digambarkan dalam bagan di bawah:

1. Awareness ( kesadaran)

         Pada saat produsen atau pemasar memasarkan produk baru, konsumen harus dibangkitkan kesadarannya bahwa telah ada produk baru di pasaran. Cara yang ditempuh biasanya melalui iklan di media massa dengan gencar. Adakalanya cara yang ditempuh adalah dengan mengumumkan dalam situs-situs resmi perusahaan tentang produk-produk yang akan dipasarkan atau melalui pameran-pameran. Cara yang terakhir ini kebanyakan ditempuh oleh produsen mobil.

2. Interest (Ketertarikan)

          Setelah adanya kesadaran dari konsumen, mereka tentunya akan tertarik untuk mengetahui lebih lanjut dan berusaha untuk mencari informasi sebanyak-banyaknya tentang produk tersebutk. 

3. Evaluation (evaluasi)

          Setelah mendapatkan informasi yang dirasakan cukup, pihak konsumen akan melakukan evaluasi. Evaluasi yang dilakukan meliputi kebutuhan yang diperlukan, keunggulan atau kelebihan yang ditawarkan oleh produk baru tersebut dibandingkan produk yang lama, harga yang ditawarkan dan lain sebagainya.

4. Trial (percobaan)

          Jika berdasarkan hasil evaluasi terhadap produk yang baru dirasakan dapat memenuhi kebutuhannya, konsumen akan membeli produk tersebut untuk mencoba apakah ada kesesuaian antara kebutuhan yang diinginkan dengan hasil yang didapatkannya. Masa ini biasanya masa yang kritis bagi suatu produk, jasa atau ide yang baru, jika berhasil memuaskan konsumen maka produk tersebut akan dapat diterima oleh pasar.

5. Adoption ( Adopsi)           

         Jika produk baru tersebut sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, maka konsumen akan memilih produk tersebut dibandingkan produk yang terdahulu atau produk pesaing jika ada.

Faktor-faktor yang mempengaruhi pemecahan masalah

1. Trial & error : coba dan salah.

       Cara ini merupakan metode yang paling rendah tingkatannya, dilakukan oleh orang yang belum pernah mengalami atau mengenal dan belum tahu sama sekali. Cara ini sangat berbahaya dan tidak boleh dilakukan. Contohnya: ada klien panas, dicoba diurut, dicoba diberi makan, dicoba ditiup, tidak berhasil dicoba diberi minum, dibuka baju, diberi kompres sampai berhasil panasnya turun, dan lainnya.

2. Intuisi : penyelesaian masalah dengan intuisi atau naluri/bisikan hati.

       Penyelesaian dengan cara ini kurang dianjurkan dalam metode ilmiah, karena tidak mempunyai dasar ilmiah.   Kadang-kadang metode ini juga dapat memberikan jalan keluar bila intuisi ini berdasarkan analisis atau pengalaman, dan pengetahuan yang dimiliki.

3. Nursing process : proses keperawatan.

       Proses ini merupakan suatu langkah penyelesaian masalah yang sistematis dan didukung oleh rasionalisasi secara ilmiah meliputi : pengkajian, perencanaan, implementasi dan evaluasi yang merupakan suatu siklus untuk mengatasi masalah yang terjadi pada klien.

4.   Scientifik methode/Research Process/Proses riset.

       Proses penelitian merupakan suatu penyelesaian masalah berdasarkan hasil penelitian dengan menggunakan logika, dengan pendekatan yang sistematis.

Implikasi pada Strategi Pemasaran

Implikasi adalah keterlibatan atau keadaan terlibat, dalam manajemen:

• Implikasi prosedural meliputi tata cara analisis, pilihan representasi, perencanaan kerja dan formulasi kebijakan.
• Implikasi kebijakan meliputi sifat substantif , perkiraan ke depan dan perumusan tindakan

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal

1.   Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.

2.   Perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakkan publik, Misalnya dengan megetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran , pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tsb.

3.   Penyebaran ide diantara konsumen . dengan memahami sikap konsumen dlm menghadapi sesuau , seseoarang dapat menyebarkan id dengan lebih cepat dan efektif .

REFERENSI

http://kenalmanajemen.blogspot.com/2013/01/proses-keputusan-pembelian.html

http://nuraditama.blogspot.com/2012/03/pemecahan-masalah-dan-pengambilan.html

http://www.frontier.co.id/top-brand-dan-implikasinya-terhadap-strategi-pemasaran.html

http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen

http://wahyudieko92.blog.com/model-proses-pengambilan-keputusan-tipe-tipe-proses-pengambilan-keputusan-dan-faktor-faktor-yang-mempengaruhi-pemecahan-masalah/

http://kenalmanajemen.blogspot.com/2013/01/proses-keputusan-pembelian.html

BAB 13 : PENYEBARAN INOVASI

PENYEBARAN INOVASI

Elemen Dasar dalam Proses Penyebaran

Sesuai dengan pemikiran Rogers, dalam proses difusi inovasi terdapat 4 (empat) elemen pokok, yaitu:

1.   Inovasi

Pemahaman terhadap produk baru merupakan hal yang sangat penting. Namun, tidak ada definisi istilah inovasi atau produk baru yang dapat diterima secara universal. Definisi yang paling lazim diterima ialah bahwa inovasi yaitu ide atau produk apa pun yang dirasakan oleh calon konsumen sebagai sesuatu yang baru.

2.  Komunikasi

Komunikasi adalah proses yang digunakan konsumen dan organisasi pemasaran untuk saling membagi informasi guna mencapai pengertian bersama. Komunikasi penting sekali bagi penerimaan yang menyebar luas akan produk baru. Suatu produk baru akan segera menyebar luas ke masyarakat (konsumen) jika perusahaan memanfaatkan saluran komunikasi yang banyak dan jangkauannya luas

3.   Waktu

Waktu merupakan tulang punggung proses penyebaran. Lamanya waktu yang diperlukan bagi produk baru relatif bervariasi, mulai dari dikenalkan sampai produk tersebut dibeli dan digunakan secara luas oleh masyarakat. Seringkali perusahaan gagal sewaktu memperkenalkan produk baru karena mereka meremehkan waktu yang diperlukan oleh produk baru untuk menyebar ke seluruh pasar.

4.   Sistem Sosial

Sistem sosial yang merupakan lingkungan fisik, sosial dan budaya yang ada di suatu masyarakat mempunyai peran penting terhadap penyebaran inovasi. Pada umumnya sistem sosial masyarakat modern lebih mudah menerima inovasi dibandingkan masyarakat yang berorientasi pada sistem sosial tradisional.

Pengaplikasian Definisi dari Inovasi

Semakin berkembangnya zaman, akan memunculkan adanya perubahan dalam skala kecil dan besar. Seperti halnya dengan kemajuan teknologi yang disebabkan karena adanya perubahan dalam skala besar. Perubahan ini timbul karena adanya inovasi yang diciptakan seseorang.

Dibawah ini ada beberapa definisi tentang inovasi menurut para ahli ;

a.    Menurut Everett M.Rogers

Inovasi adalah suatu ide,gagasan,praktek atau objek/benda yang didasari dan diterima sebagai suatu hal yang baru oleh seseorang atau kelompok untuk diadopsi.

b.   Menurut Van de ven, Andrew H

Inovasi adalah pengembangan dan implementasi gagasan-gagasan baru oleh orang dimana dalam jangka waktu tertentu melakukan transaksi-transaksi dengan orang lain dalam suatu tatanan organisasi.

c.    Menurut Kuniyoshi Urabe

Inovasi bukan merupakan kegiatan satu kali pukul ( one time phenomenon), melainkan suatu proses yang panjang dan kumulatif yang meliputi banyak proses pengambilan keputusan di dan oleh organisasi dari mulai penemuan gagasan sampai implementasinya di pasar.

Dari beberapa definisi diatas, dapat disimpulkan mengenai definisi dari inovasi. Menurut saya inovasi adalah suatu kegiatan yang dilakukan oleh seseorang atau kelompok untuk melakukan pengembangan mengenai idea tau gagasan yang telah diciptakan.

  Lima karakteristik yang dihubungkan dengan produk baru

Rogers (1983) mengemukakan lima karakteristik inovasi meliputi:

1.      Keunggulan relative

2.      Kompatibilitas

3.      Kerumitan

4.      Kemampuan diuji cobakan

5.      Kemampuan diamati

Pentingnya Arti Sebuah Proses Penyebaran

Sebelum terjadinya proses difusi, terdapat tahap-tahap peristiwa yang mendasari terciptanya suatu proses difusi inovasi. Tahap-tahap tersebut diantaranya :

1.      Mempelajari Inovasi: Tahapan ini merupakan tahap awal ketika masyarakat mulai melihat, dan mengamati inovasi baru dari berbagai sumber, khususnya media massa. 
2.      Pengadopsian: Dalam tahap ini masyarakat mulai menggunakan inovasi yang mereka pelajari. Diadopsi atau tidaknya sebuah inovasi oleh masyarakat ditentukan juga oleh beberapa faktor.
3. Pengembangan Jaringan Sosial: Seseorang yang telah mengadopsi sebuah inovasi akan menyebarkan inovasi tersebut kepada jaringan sosial di sekitarnya, sehingga sebuah inovasi bisa secara luas diadopsi oleh masyarakat.

Adopsi dan Saluran Komunikasi dalam Proses Difusi

Adopsi dalam Proses Difusi

Pengadopsi awal biasanya merupakan orang-orang yang rajin membaca koran dan menonton televisi, sehingga mereka bisa menangkap inovasi baru yang ada. Jika sebuah inovasi dianggap sulit dimengerti dan sulit diaplikasikan, maka hal itu tidak akan diadopsi dengan cepat oleh mereka, lain halnya jika yang dianggapnya baru merupakan hal mudah, maka mereka akan lebih cepat mengadopsinya. Beberapa jenis inovasi bahkan harus disosialisasikan melalui komunikasi interpersonal dan kedekatan secara fisik.

Riset membuktikan bahwa semakin besar keuntungan yang didapat, semakin tinggi dorongan untuk mengadopsi perilaku tertentu. Adopsi inovasi juga dipengaruhi oleh keyakinan terhadap kemampuan seseorang. Sebelum seseorang memutuskan untuk mencoba hal baru, orang tersebut biasanya bertanya pada diri mereka sendiri apakah mereka mampu melakukannya. Jika seseorang merasa mereka bisa melakukannya, maka mereka akan cenderung mangadopsi inovasi tersebut. Selain itu, dorongan status juga menjadi faktor motivasional yang kuat dalam mengadopsi inovasi. Beberapa orang ingin selalu menjadi pusat perhatian dalam mengadopsi inovasi baru untuk menunjukkan status sosialnya di hadapan orang lain. Adopsi inovasi juga dipengaruhi oleh nilai yang dimiliki individu tersebut serta persepsi dirinya. Jika sebuah inovasi dianggapnya menyimpang atau tidak sesuai dengan nilai yang ia anut, maka ia tidak akan mengadopsinya. Semakin besar pengorbanan yang dikeluarkan untuk mengadopsi sebuah inovasi, semakin kecil tingkat adopsinya.

Difusi sebuah inovasi tidak lepas dari proses penyampaian dari satu individu ke individu lain melalui hubungan sosial yang mereka miliki. Riset menunjukkan bahwa sebuah kelompok yang solid dan dekat satu sama lain mengadopsi inovasi melalui kelompoknya. Dalam proses adopsi inovasi, komunikasi melalui saluran media massa lebih cepat menyadaran masyarakat mengenai penyebaran inovasi baru dibanding saluran komunikasi interpersonal. Komunikasi interpersonal mempengaruhi manusia untuk mengadopsi inovasi yang sebelumnya telah diperkenalkan oleh media massa.

Saluran komunikasi dalam Proses Difusi

Rogers (1971) mengemukakan beberapa model penyebaran informasi (komunikasi) dalam peranannya mempengaruhi masyarakat yaitu:

1.      Model komunikasi satu tahap (One step flow model)

Model ini menyatakan bahwa informasi mengalir langsung berpengaruh pada audiensnya tanpa membutuhkan perantara atau media massa langsung pada audiens.

2.      Model Komunikasi dua tahap (Two step flow model)

Dalam model ini, informasi pada mulanya tersebar melalui media massa yang kemudian diterima oleh pemuka pendapat, informasi tersebut kemudian disebarkan kepada masyarakat.

3.      Model komunikasi banyak tahap (Multi step flow model)

Model ini menunjukkan adanya banyak variasi dalam penyebaran informasi dari sumber kepada khalayak. Sebagai khalayak memperoleh informasi langsung dari media massa sebagai sumber, mungkin juga sebagai khalayak (penerima) mendapat informasi melalui berbagai tahap yang harus dilalui setelah disebarkan oleh sumber informasi. Dalam proses difusi inovasi, pada awalnya inovasi diadopsi, beberapa waktu kemudian inovasi tidak lagi diterima keberadaannya. Hal tersebut dapat terjadi karena pengguna tidak puas terhadap hasil yang diperoleh setelah mengadopsi inovasi, atau telah muncul suatu inovasi lain yang dinilai lebih baik untuk dilaksanakan.

Membangun Profil Konsumen yang menyukai Produk Baru

-      Berani mengambil risiko

Risiko menjadi faktor yang ditempatkan paling depan dalam memulai bisnis. Nana menerapkan hal ini dalam menjalani usahanya. Membawa 50 item lapTopper dalam pameran di Singapura, dengan harapan pasar menyukai produk baru ini, memberikan hasil yang tak terduga sebelumnya. Meski begitu, Nana tetap mengedepankan risiko, dan siap menerima jika ternyata produk tak menarik minat pasar. Nyatanya, orisinalitas dan kesiapan atas risiko justru membuat produk semakin laris dan mendapat pelanggan tetap dari satu kali pameran ini.

-    Intensitas Waktu

Merintis bisnis dengan produk baru dikenal pasar butuh perhatian khusus. Perlu satu tahun bagi Nana untuk memperkenalkan produk. Orisinalitas dan kemampuan pebisnis menangkap kebutuhan dan peluang pasar memang memegang peranan, hingga akhirnya permintaan lapTopper semakin tinggi. Kapasitas produksi pun bisa mencapai 2.000 item. Konsisten pada bisnis dari segi waktu dan komitmen menentukan keberhasilan bisnis.

-     Fokus pada Bisnis yang sedang dibangun

Keterlibatan langsung pemilik dalam membangun bisnis menjadi kunci penting. Nana bersama suaminya fokus penuh, mulai dari pengenalan produk, menjual langsung di setiap pameran, hingga pada pengembangan produk kepada konsumen lebih besar, personal, maupun korporasi. Karyawan tetap dibutuhkan dalam kaitannya dengan produksi dan proses pengiriman barang. Namun terkait dengan manajemen bisnis, keuangan dan produk, pemilik perlu terjun langsung pada tahap pengembangan awal bisnis. 

-  Aktif Berpromosi

Mengikuti berbagai ajang promosi, seperti pameran atau bentuk kerjasama lainnya, sangat menunjang keberhasilan produk menjaring pasar. Pebisnis perlu mengambil risiko, meski dibutuhkan biaya tak sedikit untuk promosi. Nilai lebih dari produk orisinal adalah daya jual yang tinggi. Biaya tinggi yang dikeluarkan untuk promosi ke luar negeri, misalkan, adalah risiko yang harus ditempuh. Yakini bahwa produk dibutuhkan konsumen, dan mampu menarik minat pasar. 

-    Membangun Kepercayaan dengan Pelanggan

Kepercayaan konsumen muncul dari bagaimana cara pebisnis membangun relasi. Hal utamanya terletak pada kepuasan atas produk tersebut, dan pelayanan dari pemilik usaha. Nana meyakini, pengiriman tepat waktu, dan pemilik selalu siap merespons permintaan kapan pun, menjadi kunci penting membangun kepercayaan. Pebisnis juga perlu memahami apa yang diinginkan pelanggan. Komunikasi yang baik juga menentukan bagaimana kepercayaan terbangun dengan relasi bisnis

REFERENSI

http://liaquhmutz.blogspot.com/2014/01/penyebaran-inovasi_1670.html

http://meltaoktora.blogspot.com/2014/01/tulisan-13-softskill-perilaku-konsumen.html

http://cuiqbal10.blogspot.com/2011/10/difusi-inovasi.html

http://bungamawarindah.wordpress.com/2012/12/04/difusi-inovasi-komunikasi-pemasaran/